Qualified lead là gì: Tầm quan trọng, cách đánh giá và một số lưu ý

Qualified Lead là những thuật ngữ chỉ những đối tượng khách hàng mà các nhà tiếp thị luôn hướng tới trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Đây là một khái niệm không hề xa lạ đối với những người làm marketing, tuy nhiên, liệu bạn đã thực sự hiểu rõ về khái niệm Qualified lead?

Cùng Bizfly tìm hiểu thuật ngữ "Qualified Lead là gì" và tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp trong bài sau.

Qualified Lead là gì?

Qualified Lead là những khách hàng tiềm năng có khả năng chi trả dịch vụ/sản phẩm của doanh nghiệp chắc chắn hơn so với các khách hàng khác. Ngoài ra, nó còn có khả năng chuyển đổi cao hơn so với Lead.

Qualified Lead là gì?

Qualified lead thu thập dựa theo hành vi, thông tin tiêu dùng và được phân tích dựa trên các phương thức khác nhau của doanh nghiệp. Qualified lead được chia thành 2 dạng chính là Marketing qualified lead (MQL) và Sale Qualified Leads (SQL).

Mọi người có thể tìm hiểu thêm kiến thức "Leads là gì" trong bài viết Leads là gì và cách để chuyển đổi Lead trong Marketing sang Sale hiệu quả mà Bizfly chia sẻ.

Marketing qualified lead là gì?

Như tên gọi của nó, Marketing qualified lead có thể hiểu là những người để lại một số thông tin liên hệ cơ bản như số điện thoại hoặc Email thông qua những hoạt động Marketing của doanh nghiệp. Để có được những Lead này cần thông qua các hoạt động sau:

• Truy cập vào trang web để tải xuống một dữ liệu nào đó.
• Sử dụng dạng điện Form để chạy quảng cáo.
• Tham gia những sự kiện mà doanh nghiệp tổ chức.
• Đăng ký nhận Email thông báo về bài viết của doanh nghiệp.

Tuy nhiên, Marketing qualified lead không chắc chắn sẽ thực sự trở thành khách hàng mà chỉ mới thể hiện sự quan tâm nhất định đến sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp. Hầu hết các Marketing qualified lead sẽ không trở thành một khách hàng, vì thế các doanh nghiệp không nên quá vội vàng đánh giá sự thành công của Marketing trong mức độ này.

Sale Qualified Leads là gì?

Sale Qualified Leads là mức độ Lead có tiềm năng để bán hàng, do vậy nó sẽ được xác định bằng cách kết hợp thêm các tiêu chí của đội ngũ bán hàng. Ví dụ như trong ngành bất động sản, Sale Qualified Leads là những khách hàng chấp nhận nghe nhân viên sale  giới thiệu về dự án và có nhu cầu muốn tìm hiểu về chính sách giá và các ưu đãi khi mua căn hộ kỹ hơn.

Sale Qualified Leads là gì?

Các hoạt động Marketing hiệu quả sẽ mang lại tỷ lệ chuyển đổi từ Marketing Qualified Lead thành Sale Qualified Leads tương đối cao, ngược lại, nếu tỷ lệ này thấp thì cần phải có sự hội ý của đội ngũ bán hàng và Marketing để đánh giá lại những tiêu chí trong việc lựa chọn đối tượng tiếp cận của Marketing và phương pháp của đội ngũ bán hàng sau khi được Marketing cung cấp Lead.

Các chuyên gia Bizfly chia sẻ bài viết Sales leads là gì? Thông tin cơ bản và Quy trình hình thành Sale Leads, bạn có thể tham khảo để biết thêm về thuật ngữ Sales leads.

Các tiêu chí để phân loại MQL và SQL

Dưới đây là các tiêu chí để phân loại MQL và SQL mà bạn nên biết.

Tiêu chí phân loại MQL:

• Doanh nghiệp biết được những thông tin cụ thể của Lead gồm có thông tin liên hệ.
• MQL tham gia vào mạng lưới truyền thông tiếp thị của doanh nghiệp.
• Có dữ liệu giúp doanh nghiệp biết được họ phù hợp để trở thành khách hàng hay sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
• Lead trong Marketing này từng tương tác với những hoạt động Marketing Online, thường bằng cách tương tác với những thông tin quảng cáo, gửi các thông tin các nhân, hoặc nhằm tham dự một hội thảo online hay đơn giản là tải về một quy trình bán hàng nào đó.

Tiêu chí phân loại SQL:

• Những Lead trong Marketing này thể hiện sự quan tâm đến các quảng cáo tiếp thị sau quá trình “thu thập dữ liệu” ban đầu. Điều này bao gồm cả việc mở và đọc email của bạn.
• Dữ liệu cá nhân của họ sẽ chi tiết hơn và tăng khả năng sẽ trở thành khách hàng thực sự.
• Việc tương tác với website và Page của bạn đồng nghĩa với việc họ có ý định mua sản phẩm của bạn.

Tầm quan trọng của Qualified Lead đối với doanh nghiệp

Việc xác định được những hành vi, đặc điểm chung của các Qualified lead không chỉ giúp cải thiện tỷ lệ chốt sales mà còn giúp giá trị thỏa thuận khi tiếp cận tới những đối tượng được nâng cao để mang lại giá trị lớn cho doanh thu.

Tầm quan trọng của Qualified Lead đối với doanh nghiệp

Bên cạnh đó, Qualified Lead còn thể hiện khả năng ngân sách lớn và luôn sẵn sàng chi trả cho dịch vụ/ sản phẩm có chất lượng tương xứng. Kết nối sales và marketing trong quá trình tối ưu chuyển đổi để từ đó khách hàng gắn bó lâu dài với sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp.

Cách đánh giá chất lượng Lead

Trong các hệ thống đo lường hiệu suất của các chiến lược của Marketing mang lại và phân tích dữ liệu, Lead thường được đánh giá chất lượng bằng cách phân chia theo mức độ hứng thú của họ. Mỗi hành động của lead đối với mỗi sản phẩm, dịch vụ thể hiện mức độ quan tâm khác nhau.

Do đó, bạn có thể phân loại Qualified Lead bằng cách thông qua hành động quan tâm của họ đối với thương hiệu của bạn: tải ebook, ghé vào trang sản phẩm, tham gia hội thảo…

Thêm vào đó bạn nên xác định cả các đặc điểm chung của nhóm đối tượng không mua sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, các doanh nghiệp cần một phần mềm/ hệ thống trung tâm xâu chuỗi tất cả dữ liệu đang phân tán khắp nơi trên các nền tảng quảng cáo và giữa các bộ phận và nhân viên.

Một số lưu ý khi đo lường Lead

Có thể thấy Lead không đồng nghĩa với doanh thu và khách hàng thực sự, vì thế khi tiến hành đo lường chỉ số Lead, thay vì chỉ quan tâm đến tỷ lệ từ Lead sang doanh thu, tốt nhất các doanh nghiệp nên chia thành các mức độ để đo, đặc biệt là với những doanh nghiệp có quy trình bán hàng dài. Việc phân chia Lead thành các mức độ khác nhau sẽ giúp hạn chế những xung đột từ phòng Marketing và phòng bán hàng.

Một số lưu ý khi đo lường Lead

Ví dụ như tỷ lệ từ Marketing qualified lead sang Sale Qualified Leads chắc chắn sẽ cho thấy các tiếp cận của đội ngũ Marketing đang có vấn đề. Các Lead mà Marketing kiếm được không đạt được những tiêu chí đặt ra của phòng Sale.

Ở Việt Nam hiện nay, xuất hiện một hiện tượng phổ biến là các doanh nghiệp thường thu thập Lead từ các hình thức không chính thống như mua dữ liệu, thông tin từ facebook hay các website mà khách hàng sử dụng. Lead thu thập bằng cách này sẽ có chất lượng rất thấp và hầu như không đạt đến mức độ Marketing qualified lead.

Thuật ngữ Qualified lead ngày càng trở lên phổ biến, đặc biệt là khi Marketing Online phát triển mạnh mẽ do người dùng dễ dàng để lại thông tin khi truy cập một trang web hay một mẫu quảng cáo nào đó. Tuy cũng đặt ra cho doanh nghiệp một thách thức là phải có kế hoạch để khai thác nguồn Lead này bền vững và đáp ứng được nhu cầu của những người để lại thông tin.